成功的销售拜访
一个成功的销售拜访由以下5个步骤组成：问候、资格评审、演示、呈现以及签单。
要想销售拜访取得成功，第一步必须以一种专业恰当的方式接近你的目标客户。必须使公司的形象和接近方式与市场相匹配，你所展现的形象必须与你的目标客户具有相关性。在资格评审阶段，必须确信对合适公司的合适人员进行拜访，才能对得起你的宝贵时间和不懈努力。实际上，必须确信你的沟通对象就是你的数据库中早已存在的决策者或决策影响者。此外，你必须理解目标客户的业务和其他特殊需求。
当你要求客户下订单、在合同上签字，或者将产品或服务正式归档的话，你就进入了签单阶段。在这一举动之后，我们必须清晰地了解以下重要细节：订购的产品数量、交货期以及特殊的定价和付款条件。除了获得订单之外，你还必须将自己定位成：客户有价值的延伸和重要资源。这才是以信任为基础的关系，这种关系才能锻造出长期的、高利润的业务关系。
结构化销售流程的第四步是持续互动。这不仅仅意味着售后的继续沟通。实际上，在销售活动开始之前，持续的交往已经开始了！这一流程也许包括20步甚至更多---从收集客户需求的初始信息到提供免费样品、以及制定售后报告和召集会议的时间表等等。
当销售代表拿到订单，自以为大功告成之时，事实上，万里长征刚迈开第一步。这是因为销售代表在客户的心目中设定了一个预期值，并且这些预期都必须超额实现。提供技术支持、客户服务或者培训员工之类的其他资源，都是提升客户关系这段万里长征途中所不可或缺的。
